Términos que usan las inmobiliarias: diccionario del vendedor

Casi nadie entiende, la primera vez, lo que firma en una nota de encargo. No es casualidad: cuanto menos claro esté el contrato, más margen tiene la agencia para maniobrar después, y el vendedor firma confiando en que «esto es lo normal».

Media conversación con una inmobiliaria ocurre en un idioma que tú no hablas, y ahí es exactamente donde se cuelan las condiciones que luego duelen: la duración de la exclusiva, quién cobra si apareces tú con el comprador, qué es eso de la multiexclusiva que te están proponiendo. Este diccionario traduce los términos que usan las inmobiliarias a lo que significan de verdad para tu bolsillo y para tu libertad de salirte si algo no funciona.

Sirve tanto si vas a vender con agencia como si estás dudando entre exclusiva, multiexclusiva o vender por tu cuenta: cuando entiendes el vocabulario, entiendes también qué estás aceptando cada vez que firmas algo.

Términos del encargo y la exclusiva

Nota de encargo

El contrato que firmas con la agencia. Recoge el precio de salida, los honorarios, la duración y si la gestión es en exclusiva o compartida. Es el documento que de verdad manda, más que lo que te digan de palabra en la primera visita: pide leerlo con calma antes de firmar.

Exclusiva

Te comprometes a trabajar con una sola agencia durante un periodo. Es un contrato atípico, amparado por la libertad de pactos del artículo 1255 del Código Civil, así que lo que no quede escrito en la nota de encargo no existe. A cambio de la exclusiva, esa agencia debería invertir más en tu piso: mejor posicionamiento en portales, más publicidad, seguimiento más cercano. Repasamos con detalle qué cláusulas conviene aceptar en exclusiva inmobiliaria: qué firmar y qué no firmar nunca.

Multiexclusiva

Varias agencias de una misma red o asociación trabajan tu piso a la vez y se reparten la comisión si una de ellas lo vende. Da más alcance que una exclusiva cerrada, pero diluye el compromiso de inversión: ninguna agencia pone todo su esfuerzo si sabe que otra puede quedarse con la venta.

Cláusula de salida o rescisión

La condición que dice cuándo y cómo puedes romper el encargo antes de que termine el plazo pactado, y si eso conlleva alguna penalización. Es de las cláusulas más importantes y de las que menos se explican de palabra: exígela por escrito, no de viva voz.

Términos de la captación y la valoración

Captación

El proceso por el que una agencia consigue que firmes con ella en vez de con la competencia. Es la primera visita, la que decide si te convierten en cliente, y en la que más se infla el discurso comercial.

Precio de captación

El precio que te ofrecen para que firmes, no necesariamente el precio al que se puede vender de verdad. Cuando es más alto que el de mercado, semanas después toca «ajustar», y el ajuste lo pagas tú en forma de meses sin visitas.

Valoración y tasación

No son lo mismo, aunque se usen como sinónimos. La valoración es una estimación basada en comparables de mercado; la tasación es un informe oficial, firmado por un tasador homologado, que suele pedir el banco para conceder una hipoteca al comprador.

Testigos

Los pisos comparables, ya vendidos, que se usan para justificar un precio. Un testigo real es uno que se ha vendido de verdad, no uno que sigue anunciado sin venderse: fíjate en cuál de los dos te enseña tu agencia.

Términos de las visitas y los compradores

Hoja de visita

El documento que firma el comprador cada vez que visita el piso de la mano de la agencia. Protege el derecho de la agencia a cobrar comisión si ese comprador acaba comprando, aunque lo haga meses después y sin la agencia de por medio.

Comprador cualificado

Alguien con financiación aprobada o en trámite, plazos claros y un presupuesto que encaja con tu precio antes de pisar el piso. Es la diferencia entre una visita que puede acabar en oferta y una que solo consume tu sábado, como explicamos en la estrategia para conseguir visitas que compran.

Visita filtrada

Una visita que la agencia ha cualificado por teléfono antes de agendarla: presupuesto, financiación y plazo confirmados. Su opuesto, la visita sin filtrar, es la que agenda a cualquiera que pregunte, sin comprobar nada antes.

Términos de la comisión y el cobro

Honorarios o comisión

Lo que cobra la agencia por vender tu piso, normalmente un porcentaje del precio final más IVA. En España es libre, no hay un porcentaje fijado por ley, así que conviene pedirlo por escrito y compararlo entre agencias antes de firmar.

Comisión compartida

Cuando dos agencias se reparten los honorarios: la que capta tu piso y la que aporta al comprador, normalmente a partes iguales. Es habitual en redes y MLS, y no debería significar que tú pagas el doble.

Éxito o «pagas solo si vendemos»

El modelo en el que no pagas nada hasta que la venta se cierra en notaría. Es la condición que deberías buscar frente a agencias que cobran por adelantado o por servicios sueltos sin garantía de resultado.

Términos de las redes y las MLS

MLS (Multiple Listing Service)

Una plataforma en la que varias agencias comparten su cartera de pisos para venderlos entre sí, repartiéndose la comisión. Amplía el alcance de tu piso sin que tengas que publicarlo tú en más portales ni firmar con más agencias.

Red o franquicia

Un grupo de agencias que comparten marca, procesos y a menudo un MLS interno, aunque cada oficina suele funcionar con gestión independiente. Formar parte de una red no garantiza mejor servicio, solo mayor alcance potencial.

Portal vs. cartera interna

El portal es donde el comprador final busca directamente. La cartera interna o red de contactos de la agencia es la demanda que ya tiene registrada de compradores buscando en tu zona, antes incluso de publicar el anuncio.

Términos del seguimiento y del cierre

Informe o reporte de seguimiento

El documento periódico con los números de tu anuncio: visualizaciones, contactos, visitas presenciales y comentarios de quien vio el piso. Si lo único que te llega son llamadas con frases generales y ningún dato, no hay seguimiento: hay conversación.

Lead o contacto

Cualquiera que ha dejado su teléfono interesándose por tu piso, haya visitado o no. Un lead no es un comprador, es el principio de una conversación. Confundir «tenemos muchos leads» con «tenemos interesados reales» es el malentendido más caro de la fase de visitas.

Ajuste programado o descuelgue de precio

Una bajada de precio decidida de antemano para una fecha concreta si no hay ofertas. Bien usada es una herramienta honesta, porque se pacta con datos y con calendario desde el primer día. Mal usada es la coartada de haber salido con un precio de captación inflado.

Jornada de puertas abiertas (open house)

Concentrar varias visitas en una misma franja horaria en lugar de repartirlas por toda la semana. Te ahorra tener el piso recogido a diario y concentra la demanda, pero exige filtro previo: sin él acaba siendo una visita guiada para curiosos.

Home staging

Preparar el piso para las fotos y las visitas: despersonalizar, ordenar, iluminar y a veces alquilar mobiliario. Pregunta siempre quién asume el coste y si se descuenta luego de la comisión, porque en esto no hay una costumbre única en el sector.

Servicios asociados

La hipoteca del comprador, el seguro, la reforma o la mudanza que la agencia deriva a un tercero. No tiene nada de malo, siempre que sepas que en esa derivación suele haber una comisión de por medio y que puedas decir que no sin que cambie el trato.

Frases hechas del sector y su traducción real

• «Hay que ajustar un poco»: hay que bajar el precio, y probablemente estaba mal puesto desde el principio.
• «Tenemos mucho interés»: ha habido consultas, pero nadie ha llegado a hacer una oferta.
• «Está en estudio»: nadie lo ha mirado en serio todavía.
• «Es precio de mercado»: a veces es cierto, y a veces es simplemente lo que la agencia quiere cobrar de comisión sobre ese precio.
• «Ya casi lo tenemos»: no hay nada firmado ni arras entregadas.

Caja resumen: las diez expresiones que debes pedir por escrito

Antes de firmar una nota de encargo, pide por escrito: duración del encargo, precio de captación con testigos reales, si es exclusiva, multiexclusiva o sin exclusiva, qué portales y canales se van a usar, la cláusula de salida y si conlleva penalización, la periodicidad de los informes de seguimiento, qué pasa con la comisión si traes tú al comprador, quién asume el coste de fotos y home staging, si hay algún coste si te vas sin vender, y quién firma la hoja de visita en cada cita.

Si quieres profundizar en el paso siguiente, en doce preguntas a una agencia antes de darle tu piso convertimos este vocabulario en preguntas concretas que hacer en la primera reunión. Y si el vocabulario que te falta es el de la propia compraventa -arras, escritura, ITP-, tenemos también el glosario de la compraventa con treinta términos.

Preguntas frecuentes

¿Qué es una nota de encargo?

Es el contrato que firmas con la agencia para que gestione la venta de tu piso. Recoge el precio de salida, los honorarios, la duración del encargo y si la gestión es en exclusiva o compartida. Léelo entero antes de firmar, no solo lo que te resuman de palabra.

¿Qué diferencia hay entre exclusiva y multiexclusiva?

En la exclusiva trabaja una sola agencia, que a cambio debería invertir más en tu piso. En la multiexclusiva varias agencias de una misma red lo trabajan a la vez y reparten la comisión si una vende, lo que da más alcance pero diluye el compromiso de cada una.

¿Qué es una hoja de visita y para qué sirve?

Es el documento que firma el comprador en cada visita acompañada por la agencia. Protege su derecho a cobrar comisión si ese comprador acaba adquiriendo el piso, incluso si la compra se cierra meses después y sin la agencia presente.

¿Qué significa comisión compartida?

Que los honorarios se reparten entre dos agencias: la que capta tu piso y la que aporta al comprador, normalmente al cincuenta por ciento cada una. Es habitual en redes y MLS, y no significa que tú pagues más comisión por ello.

¿Qué es una MLS inmobiliaria?

Una plataforma donde varias agencias comparten su cartera de inmuebles para venderlos entre sí, repartiéndose la comisión de cada operación. Aumenta el alcance de tu anuncio sin que tengas que firmar con más de una agencia ni publicar en más portales por tu cuenta.

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