Qué preguntar a una inmobiliaria antes de firmar (12 preguntas)

"Todas las inmobiliarias dicen lo mismo, así que da igual con cuál firme." Es la objeción que más se repite entre propietarios que llevan semanas recibiendo visitas de captación, y es exactamente al revés: las respuestas concretas se pueden verificar, y las respuestas vagas se notan al instante si sabes qué preguntar a una inmobiliaria antes de firmar.

Una reunión de captación está diseñada para que hables tú de tu piso y firmes al final, casi siempre en la misma visita. Estas doce preguntas invierten el guion: te dicen qué debería quedar por escrito, y qué respuesta es señal de que busques otra agencia.

No hace falta memorizarlas ni recitarlas como un examen. Basta con llevarlas apuntadas a la primera visita y anotar, delante del agente, lo que responde a cada una. El simple hecho de tomar nota cambia la conversación: una agencia que trabaja en serio no tiene problema en que quede constancia de lo que promete.

Preguntas sobre el precio y cómo lo han calculado

1. ¿En qué comparables reales se basa este precio, y puedo verlos? Una valoración seria cita pisos vendidos -no solo publicados- en tu zona y con características similares, con fecha reciente.
2. ¿Este precio es el que recomendáis para vender, o el que necesitáis para captarme? Inflar el precio para ganar el encargo y bajarlo a las pocas semanas es una de las quejas más repetidas entre propietarios.

Hay una cuestión más que conviene dejar cerrada en esa misma reunión: en qué momento exacto y con qué criterio se replantea el precio si al cabo de un mes no hay visitas. Que esa regla exista desde el primer día evita la conversación incómoda de la semana seis, cuando la única propuesta sobre la mesa es bajar deprisa.

Preguntas sobre el contrato y la salida

3. ¿Es un contrato de exclusiva, y durante cuánto tiempo? La duración habitual va de tres a seis meses; cualquier plazo más largo debería justificarse con algo más que la costumbre.
4. ¿Qué penalización tengo si quiero salir antes de tiempo? Pide la cifra exacta o la cláusula literal, no una respuesta genérica. En los foros de propietarios, las penalizaciones sorpresa son la queja que más se repite.

Pregunta también si puedes publicar el piso por tu cuenta en otros portales durante la exclusiva. Lo habitual es que no, y tiene su lógica: dos anuncios del mismo piso con precios distintos destrozan la credibilidad de ambos. Pero eso te lo tienen que explicar, no dar por supuesto.

Para profundizar en las cláusulas concretas de un contrato de exclusiva, tienes la guía completa en exclusiva inmobiliaria: qué firmar y qué no firmar nunca.

Preguntas sobre la comisión y cuándo se devenga

5. ¿El porcentaje o la tarifa incluye el IVA? Un 5 % se convierte en un 6,05 % efectivo si el IVA va aparte. Sobre 300.000 €, esa diferencia son 3.150 €.
6. ¿Qué pasa si encuentro yo mismo al comprador durante la exclusiva? Muchos contratos obligan a pagar comisión igualmente. Tienes que saberlo antes de firmar, no después.

Y la pregunta que ordena a las dos anteriores: en qué momento exacto se devenga la comisión. No es lo mismo cobrarla cuando se firma la escritura que cobrarla cuando la agencia presenta un comprador dispuesto a comprar, aunque la operación no llegue a cerrarse. Nosotros solo cobramos si se vende, pero eso no es el estándar del sector: pide que quede escrito, literalmente, en el contrato que te pongan delante.

En España no existe ninguna tarifa regulada, así que todo es negociable. Las guías de comisiones publicadas por portales del sector, como esta recopilación de 2026, sitúan la horquilla habitual entre el 3 % y el 7 % del precio de venta más IVA, con una media algo por debajo del 5 %. Repasa los cuatro modelos de cobro que existen hoy en cuánto cobra una inmobiliaria por vender tu piso antes de comparar propuestas.

Preguntas sobre el plan de marketing y la inversión

7. ¿En qué portales vais a publicar el piso, y con qué posición? Aparecer solo en el portal propio de la agencia no es lo mismo que estar destacado en los principales portales del sector.
8. ¿Vais a invertir en campañas de pago, o solo en el listado orgánico? Una campaña segmentada suele traer visitas más cualificadas que el listado gratuito, y deberían decirte quién la paga y durante cuánto tiempo.

Aprovecha para aclarar qué entra en la comisión y qué se factura aparte: fotografía profesional, plano, vídeo o, si el piso lo necesita, home staging. Es el apartado donde más veces aparece una factura que nadie había mencionado en la reunión.

Pide que te enseñen, aunque sea por encima, cómo queda montado el anuncio de un piso similar al tuyo que hayan vendido antes: fotos, orden de la información, textos. Es la forma más rápida de comprobar si el marketing que prometen en la reunión es el que de verdad aplican después de firmar.

Preguntas sobre las visitas y el filtrado

9. ¿Cómo cualificáis a quien pide visita antes de darle la dirección? Verificar presupuesto y financiación antes de abrir la puerta ahorra semanas enteras de curiosos.
10. ¿Me vais a dar una valoración real después de cada visita, aunque sea negativa? El comentario honesto de quien ha visto el piso es la señal más fiable de si el freno es el precio, el estado o el enfoque.

Pregunta además quién acompaña físicamente las visitas. No es un detalle menor: la persona que enseña el piso y responde a las objeciones en el pasillo influye directamente en si esa visita acaba en oferta o en un mensaje que nunca llega.

Y si ya firmaste y llevas meses sin resultados, revisa las señales de que tu inmobiliaria no está vendiendo tu piso.

Preguntas sobre la gestión hasta notaría

11. ¿Quién redacta y revisa el contrato de arras? Debe quedar claro si lo hace la agencia, un abogado o tú por tu cuenta, y quién responde si una cláusula sale mal.
12. ¿Quién coordina la cancelación de mi hipoteca y la fecha con el notario? Es uno de los puntos donde más firmas se retrasan, casi siempre por falta de coordinación con el banco.

Cierra con una de las que separan a quien gestiona de quien solo intermedia: si te acompañan en la negociación de la oferta o se limitan a trasladarte lo que llega. Negociar condiciones, y no solo precio -plazos, fecha de entrega, qué se queda en el piso-, es parte del trabajo que estás pagando.

Estas preguntas parecen de trámite, pero son las que marcan la diferencia entre una firma tranquila y una carrera de última hora contra el banco del comprador. Una agencia que responde con detalle, sin remitirte a "eso ya lo veremos", es una agencia que ya ha gestionado casos parecidos al tuyo.

Qué debe quedar por escrito antes de firmar

1. El precio de salida y el criterio con el que se revisa.
2. La duración del contrato y las condiciones exactas de salida.
3. El porcentaje o la tarifa exacta, indicando si incluye el IVA.
4. Qué incluye la comisión y qué se cobra aparte.
5. En qué portales y canales se va a publicar el piso.

Si al final decides que no quieres vender sino alquilar, buena parte de estas preguntas sirven igual para elegir gestora: las adaptamos en cómo elegir una empresa de gestión de alquiler en Madrid. Y si quieres situar estas preguntas en el contexto general del mercado, consulta mercado de venta de vivienda en Madrid 2026.

Tres respuestas que son señal de salida

Si en la primera reunión recibes alguna de estas tres respuestas, considera seguir buscando: "la comisión no se puede negociar, es la política de la empresa" sin explicar qué incluye; "fírmame hoy y mañana te bajo el precio si hace falta", que es la forma más habitual de inflar un precio para captar; o "no hace falta que quede nada por escrito, confía en nosotros", ante una decisión que va a mover cientos de miles de euros.

Ninguna de las tres es ilegal, y no todas las agencias que las usan son de mala fe: muchas veces es solo el guion habitual de la reunión de captación. Pero tu piso no es un guion, y tienes derecho a salir de la reunión con respuestas concretas antes de comprometerte durante meses.

Preguntas frecuentes

¿Qué le pregunto a una inmobiliaria en la primera reunión?

Empieza por el precio (en qué comparables se basa), el contrato (exclusiva, duración, penalización de salida) y la comisión (porcentaje exacto, si incluye IVA y cuándo se cobra). Son las tres áreas donde más se diluyen los compromisos verbales frente a lo que realmente firmas después.

¿Cómo comparo dos propuestas de agencias distintas?

Convierte siempre el porcentaje o la tarifa a euros netos sobre el mismo precio de venta, revisa qué incluye cada una (fotografía, portales, campañas de pago) y compara la duración y las condiciones de salida del contrato, no solo la cifra de la comisión.

¿Qué compromisos deberían darme por escrito?

El precio de salida y cuándo se revisa, la duración de la exclusiva y su penalización de salida, el porcentaje o tarifa exacta con el IVA indicado, qué incluye la comisión y en qué portales se va a publicar el piso. Si algo de esto queda solo de palabra, pide que se incluya en el contrato.

¿Puedo pedir un plan de venta antes de firmar?

Sí, y deberías hacerlo siempre. Una agencia seria puede explicarte, antes de firmar, en qué portales va a publicar, qué tipo de campaña de pago prevé y qué criterio usará si no hay visitas en las primeras semanas.

¿Qué hago si me presionan para firmar en la misma visita?

Nada te obliga a decidir en el momento. Pide la propuesta por escrito, compárala con al menos otra agencia y firma cuando tengas las respuestas a estas doce preguntas, no antes. Una agencia que necesita presionarte para firmar hoy no suele ser la que mejor va a representarte durante meses.

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